Etapas del proceso de decision de compra del consumidor

Las seis etapas del proceso de compra del consumidor y cómo dirigirse a ellas

El proceso de compra del consumidor en el comercio minorista y electrónico se reduce a una única decisión de añadir un artículo a su cesta, pero eso es sólo la punta del iceberg. Hay muchas cosas que ocurren entre bastidores. Por lo general, hay una gran cantidad de pensamientos y acciones por debajo de esa decisión para animar a los clientes a completar una compra.

A excepción de las compras impulsivas, los consumidores investigan mucho antes de decidirse a comprar. Y en el mercado actual, las marcas que prosperan son las que se ponen delante de los compradores mucho antes de que decidan hacer la compra. ¿Cómo se puede hacer eso exactamente?

Todo empieza por entender el proceso completo de compra del consumidor. Hay que ser consciente de las diferentes etapas que los compradores experimentan en su viaje de compra y encontrar la manera de ganar cuando van de un paso a otro. El proceso de decisión del consumidor, también llamado proceso de decisión del comprador, ayuda a los mercados a identificar cómo los consumidores completan el recorrido desde que conocen un producto hasta que toman la decisión de compra.

Entender el proceso de compra del comprador es esencial para el marketing y las ventas. El proceso de decisión del consumidor o comprador les permitirá establecer un plan de marketing que les convenza de adquirir el producto o servicio para satisfacer el problema del comprador o consumidor. El proceso de decisión del consumidor se compone de reconocimiento del problema, búsqueda, evaluación y decisión de compra.

El comportamiento posterior a la compra es el resultado de la satisfacción o insatisfacción que proporciona el consumo. El proceso de compra comienza cuando el cliente identifica una necesidad o un problema o cuando surge una necesidad. Puede activarse a través de estímulos internos o externos.

Con demasiada frecuencia, los minoristas piensan que la compra del consumidor es aleatoria. Que ciertos productos atraen a ciertos clientes y que la compra se produce o no se produce. Abordan el marketing de productos y servicios de la misma manera, basándose en el ensayo y error.

¿Y si existiera un conjunto distintivo de pasos que la mayoría de los consumidores siguieran antes de decidir si hacen o no una compra? ¿Y si existiera un método científico para determinar lo que entra en el proceso de compra que pudiera hacer que el marketing para un público objetivo fuera algo más que un tiro en la oscuridad? ¿La buena noticia?

Existe. La compra propiamente dicha es sólo un paso. De hecho, hay seis etapas en el proceso de compra del consumidor y, como comercializador, puede dirigirse a ellas con eficacia.

En pocas palabras, antes de que se produzca una compra, el cliente debe tener una razón para creer que lo que quiere, dónde quiere estar o cómo se percibe a sí mismo o a una situación es diferente de cómo está en realidad.

Cómo comercializar en cada etapa del proceso de decisión de compra

El deseo es diferente de la realidad, lo que supone un problema para el cliente.. Identificar el reconocimiento de la necesidad como parte del proceso de decisión del consumidor Los procesos de decisión del consumidor, también conocidos como procesos de decisión del comprador, se refieren a las etapas de toma de decisiones que un consumidor experimenta antes, durante y después de comprar un producto o servicio. El proceso de decisión de compra del cliente no suele ser lineal.

Los clientes no suelen empezar en el punto «A» y pasar por cada uno de los pasos subsiguientes del viaje del comprador hasta llegar a la línea de meta. En su lugar, los clientes se mueven en el embudo de compra en diferentes frases. Pueden entrar al principio, en la parte superior o en la mitad del embudo, o incorporarse al final del recorrido, justo antes de realizar la compra.

¡Por lo tanto, las marcas deben tener una estrategia para captar a los clientes en cada punto de entrada y saber cómo comercializar con los clientes potenciales en cada etapa del proceso de decisión de compra Click & Tweet!. Veamos cómo puede posicionar sus campañas de marketing para ayudar a los clientes a encontrarle en cada fase de su viaje. El proceso de decisión de compra es el camino que recorren los clientes al hacer negocios con usted.

Es similar a un embudo de compra en el sentido de que es un camino que fluye hacia abajo y que comienza ampliamente en la parte superior, cuando los clientes potenciales conocen una marca, y termina más estrechamente en la parte inferior, cuando los clientes potenciales se convierten en clientes de pago. El proceso de toma de decisiones del consumidor puede parecer misterioso, pero todos los consumidores siguen unos pasos básicos a la hora de realizar una compra para determinar qué productos y servicios se ajustan mejor a sus necesidades. Si trabaja en ventas o marketing, consiga un mayor impacto poniéndose en el lugar del cliente y revisando los pasos del proceso de toma de decisiones del consumidor.

¿Cómo deciden los consumidores qué comprar? ¿Qué producto elegir? ¿Cuándo se deciden a comprar?

Para responder a estas importantes preguntas, este artículo pretende explicar las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor. El siguiente proceso sobre las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidor se basa, y hace referencia, al procedimiento citado por los grandes gurús del marketing Stanton, Etzel y Walker en su 14ª edición del libro Fundamentals of Marketing. El siguiente gráfico muestra las 5 etapas del proceso de decisión de compra del consumidorSe puede ver paso a paso lo que ocurre en la cabeza del consumidor cuando decide si n